Spoedcursus inspirerend spreken en schrijven
Niemand beschikt over de macht om andermans gedachten volledig te bepalen. Maar ze sturen kan wel. Als je iemand wilt overtuigen, is dat wat je probeert te doen: iemand zo beïnvloeden, dat hij je mening, idee of voorstel overneemt. Hoe schrijf of spreek je zo dat je de ander overtuigt?
In februari van dit jaar bracht ik, geveld door een virus, een paar dagen bankhangend door met de Netflixserie House of Cards. Kevin Spacey vertolkt in deze serie de rol van Francis Underwood; whip, later vicepresident en president van Amerika. Fascinerend vond ik het, dat deze man, die letterlijk over lijken gaat om zijn verlangen naar macht waar te maken, steeds weer weet weg te komen met zijn fouten en leugens. Met niets anders dan … woorden. Underwood maakt indruk vanwege zijn vaardigheid om haarscherp te analyseren en verwoorden. Een schitterend voorbeeld daarvan vond ik zijn uitspraak ‘I don’t want a version, I want a vision!’. Maar vooral bezit Underwood het talent om mensen te bespelen en te laten doen – en soms zelfs denken - wat hij wil. Wat je ook van Underwood weet en vindt, hij is de onbetwiste meester van het overtuigend spreken. Als hij speecht, verdampen je bezwaren. Zijn woorden nemen je mee, of je wilt of niet. Emotie wint het van verstand.
Iemand overtuigen, hoe doe je dat?
Underwood is gelukkig een fictief personage. Een echte en vermoedelijk wél integere (ex-) president met vergelijkbare ‘speech-skills’ is in mijn ogen Barack Obama. Met zijn speeches, waarin hoop en optimisme doorklonken, wist hij miljoenen mensen te raken. Wat was zijn geheim?
De kans dat jij of ik president van Amerika wordt acht ik minimaal. En misschien komt het ook niet vaak voor dat je een speech moet houden. Maar het gebeurt ongetwijfeld weleens dat je iemand mondeling of schriftelijk wilt overtuigen. Bijvoorbeeld als je wilt dat iemand jouw product koopt of jouw dienst afneemt. Of als je wilt dat hij je mening gaat delen, jouw advies opvolgt of doet wat jij wilt. In al deze gevallen heb je overtuigingskracht nodig. Wat kun je daarin leren van Barack Obama, en zelfs van Frank Underwood?
Overtuigen is meer dan argumenten geven
Het eerste wat waarschijnlijk bij je opkomt als je erover nadenkt hoe je iemand kunt overtuigen, is dat je argumenten moet geven. En dat klopt natuurlijk. Maar om iemand te overtuigen is meer nodig. Ook als je simpelweg een product of dienst wilt verkopen. Volgens de Griekse filosoof en wetenschapper Aristoteles kun je mensen beïnvloeden en overtuigen door naast het aandragen van zakelijke en inhoudelijke argumenten ook aandacht te geven aan gedeelde normen en waarden, en door op emotie in te gaan. Wil je een wat recentere bron dan een filosoof uit 384-322 v.Chr., kijk dan eens naar het veel gebruikte, getrapte AIDA-model, dat ervan uitgaat dat verkopen begint met aandacht trekken (Attention), gevolgd door interesse opwekken (Interest) en verlangen of voorkeur stimuleren (Desire). De laatste fase is die van actie (Action), op het internet vaak in de vorm van een button waar je op kunt klikken om bijvoorbeeld tot bestelling over te gaan. Een variant op het AIDA-model zijn de vier P’s (Picture-Promise-Prove-Push).
En zo zijn er nog veel mensen die iets hebben geschreven over de kunst van het mondeling of schriftelijk overtuigen. Googel maar eens op overtuigen of overtuigend schrijven en je vindt allerlei lijstjes met tips & tricks voor overtuigend spreken en overtuigend schrijven. De meeste van deze lijstjes zijn net als de AIDA-formule en de vier P’s gebaseerd op het inspelen op de problemen of verlangens van lezers, het tonen van een oplossing en het verleiden tot actie. Waarom spelen emoties bij overtuigen vaak een grotere rol dan argumenten? Dat heeft te maken met de manier waarop wij mensen volgens neuropsychologen beslissingen nemen. In tegenstelling tot wat wij vaak denken, blijken we onze beslissingen nauwelijks op rationele gronden te nemen en komen besluiten vooral intuïtief en gevoelsmatig tot stand. Al geven we het misschien niet altijd graag toe, het zijn dus vooral onbewuste emoties die ons gedrag bepalen. Wil je gedrag beïnvloeden, dan moet je dus vooral de ‘gevoelslaag’ aanspreken.
Overtuigen voor gevorderden
Is dat alles? Kun je de gedachten en het gedrag van mensen beïnvloeden door gewoon de vier stappen van een model te volgen? Of ligt het toch wat ingewikkelder?
Een model is per definitie een vereenvoudiging van de werkelijkheid. In de praktijk van alledag komt er heel wat bij kijken als je iemand ergens van wilt overtuigen. Om te beginnen kun je volgens mij niet zonder focus en een duidelijke structuur in je verhaal. Anders komt je boodschap niet aan. Ook is het noodzakelijk dat je zelf echt overtuigd bent van je mening en argumenten. Wankel jij, dan voelt de ander dat. Verder heeft je beïnvloedingsvermogen te maken met de manier waarop je overkomt bij de ander. Hoeveel vertrouwen weet je te wekken? Hoeveel autoriteit heb je als het gaat om datgene waarvan jij de ander wilt overtuigen? Hoeveel urgentie is er om juist nu mee te gaan in wat jij wilt bewerkstelligen? Zijn er anderen die bewijskracht leveren voor jouw argumenten? Hoeveel sympathie weet je te wekken met je verhaal? Hoe goed ben je erin om je verhaal met zelfvertrouwen en op een aantrekkelijke manier te brengen? In hoeverre ben je in staat om je betoog af te stemmen op de ander? Om deze logisch klinkende, maar vrij ongrijpbare elementen onder de knie te krijgen heb je zowel aanleg als oefening nodig, en de wind mee als het gaat om tijdgeest en timing.
Om te kunnen overtuigen, moet je kunnen inspireren
Toch bleef het bij mij knagen. Je kunt nog zoveel formules, stappenplannen en tiplijstjes volgen, zolang het trucjes blijven, bereik je volgens mij niet wat je wilt. Ze lijken een beetje plat, al die handigheidjes om iemand te overtuigen. Het voelt voor mij alsof de essentie ontbreekt; alsof we een diepere laag over het hoofd zien. Pas toen ik op een dag een artikel op LinkedIn zag met storytellingtips van Jon Favreau, de speechschrijver van Barack Obama, werd ik me ervan bewust wat ik in al die goedbedoelde lijstjes miste: inspiratie! Aan de vijfde en laatste van Favreaus tips heb ik de titel van dit blog ontleend.
Waarom ik denk dat inspiratie het onmisbare ingrediënt is? Inspiratie betekent letterlijk inademing. Geïnspireerd word je als iets of iemand je diep vanbinnen raakt. Als iets appelleert aan jouw waarden, je diepste overtuigingen, je gevoel voor schoonheid, aan gevoelens van liefde en van betekenis zijn, zodanig dat je je met hoofd, hart en ziel betrokken voelt. Als je je geïnspireerd, bezield voelt, is het alsof je wordt opgetild en boven het dagelijkse uitstijgt. In actie komen is dan geen laatste fase in een manipulatief proces dat in gang is gezet door de ander, maar een natuurlijke stap die je zelf en van binnenuit zet.
Ben je je bewust van de betekenis van inspiratie, dan verandert dat je kijk op overtuigen. Dan wordt de cursus overtuigend spreken en schrijven een spoedcursus inspirerend spreken en schrijven, met als centrale vraag: inspireren, hoe doe je dat?
Spoedcursus inspirerend spreken en schrijven
Ik denk niet dat er een recept met succesgarantie bestaat voor inspirerend-zijn. Wat een ander wel of niet raakt, heeft immers niet alleen met de zender, maar ook en vooral met de ontvanger te maken. Toch zijn er wel een paar aandachtspunten te noemen. In de cursus inspirerend spreken en schrijven horen volgens mij in ieder geval deze ‘modules’ thuis:
Wees zelf oprecht en geïnspireerd. Blijf dicht bij je eigen droom, je eigen drijfveren. Als jij de energie voelt die daaruit voortvloeit, voelt de ander die energie ook.
Laat de ander het vergezicht zien en mobiliseer zo de energie die een verlangen raakt. Als iemand voor je ziet waar het naar toe gaat, is de kans groot dat hij zin krijgt om mee te doen. Een voorbeeld: onlangs schreef ik voor een bouwbedrijf een artikel over hun visie, missie en strategie voor de komende jaren. Wat ik had geschreven klopte allemaal, maar het werd pas een inspirerende tekst toen erin stond hoe de directie denkt dat wonen en werken er over een of twee decennia uitziet, en hoe het bouwbedrijf in deze ontwikkelingen van betekenis kan zijn.
Verwacht van de ander grootse (maar geen onmogelijke) prestaties en laat hem dat ook zien.
Luister echt naar mensen en maak verbinding met hen.
Erken problemen, maar blijf een positieve houding houden. Vervelende en verdrietige dingen gebeuren. Het gaat erom hoe je ermee omgaat.
Mensen zijn empathische wezens. We houden van verhalen. Hang je feiten en argumenten daarom op aan verhalen. Cijfers en statistieken zijn belangrijk, maar het is het verhaal dat mensen raakt.
Heb jij aanvullingen voor de spoedcursus Inspirerend spreken en schrijven? Ik hoop dat je ze wilt delen!